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Sales+Marketing

Sales+Marketing, il meta team di successo

Come allineare i reparti di marketing e vendita sugli stessi obiettivi ed ottenere un unico meta-team di Sales+Marketing

In tutte le imprese esiste una atavica rivalità tra marketing e vendite, un vero e proprio divario che impedisce la piena sinergia tra 2 funzioni fondamentali per il raggiungimento del successo aziendale.

Bisogna assolutamente colmare questo divario, facendo leva sulla capacità di organizzare in modo armonico e interdipendente i 2 reparti, apparentemente contrapposti, in un unico meta team di Sales+Marketing.

Grazie al processo integrato di Sales+Marketing il marketing passa alle vendite solo i lead più vicini e maggiormente predisposti alla conversione di acquisto, aumentando la probabilità che diventino clienti e rendendo più performante l’azione della vendita.

Il meta team Sales+Marketing impedirà con azioni tempestive che i tuoi lead perdano interesse, che la forza vendita dedichi erroneamente le sue energie a contatti non ancora pronti ad effettuare l’acquisto.gap tra sales e marketing

Una lotta continua

Marketing e vendite sembrano essere in continua lotta. Una recente ricerca di Corporate Execute Board indica che quasi il 90% delle parole usate da vendite e marketing per declinare la “controparte” sono termini negativi.

Superare questa contrapposizione significa porre le basi per il successo:

  • Recenti studi del settore, ci indicano che le aziende con un processo di Sales+Marketing integrato in forte armonia e sinergia, ottengono un incremento di fatturato annuale del 20%;
  • Al contrario, quelle dove non c’è ancora il processo Sales+Marketing hanno una diminuzione del fatturato del 4%.

Bisogna quindi realizzare l’integrazione Sales+Marketing con la massima urgenza e priorità

Le pratiche aziendali per realizzare il Sales+Marketing

Per aspirare a realizzare un meta-team che si integra nel Sales+Marketing è necessario adottare una serie di pratiche di eccellenza che consentiranno ai 2 diversi team originari di comprendere i pieni vantaggi della loro integrazione.

  • Condividere gli stessi obiettivi
    • Fare in modo che i 2 team siano allineati sugli stessi obiettivi di vendita, di fatturato, di conversioni in genere (acquisti, iscrizioni, donazioni a seconda dei settori di mercato) e micro conversioni (iscritti alla newsletter, richieste info via email, richiesta indicazioni stradali, telefonate, etc..
  • Legare gli obiettivi del marketing di lead generation agli obiettivi di vendita
    • Il team vendite devono poter contare sui lead creati dal marketing, che li genera in modo da favorire il progressivo avvicinamento alla conversione
  • Indurre lo scambio bidirezionale di informazioni ed un coordinamento condiviso
    • I progressi sugli obiettivi di ciascun team devono essere comunicati all’altro e viceversa, visto lo scopo finale congiunto di aumentare le conversioni
    • Inoltre in questo modo ogni team può intraprendere azioni correttive migliorative in funzione degli obiettivi e delle azioni che porta avanti l’altro.
  • Favorire l’allineamento tra i 2 team tramite un sistema incentivante interdipendente che premia obiettivi misti basati su quota di mercato e conversioni
    • la leva economica personale può essere un accelerante nella realizzazione del Sales+Marketing .
  • Aggiornare continuamente la profilazione dei tuoi clienti e identificare le buyer personas emergenti
    • La comunicazione sinergica e sistematica di Sales+Marketing porta a produrre una grande quantità di informazioni sui tuoi clienti, e a definire le buyer personas più caratteristici e rappresentativi.
    • Assicurati di tenere aggiornati i 2 team su questa continua evoluzione di conoscenza per rendere la loro azione di aver cura dei clienti più mirata e incisiva.

Le strategie funzionali al meta team Sales+Marketing

Oltre all’adozione di pratiche è necessario implementare delle strategie, senza le quali è impossibile creare il proprio Sales+Marketing.

meta team Sales+MarketingLinguaggio Marketing↔Vendite

Se analizziamo un classico sales funnel ci accorgiamo che:

  • la parte superiore è terreno di azione del marketing
  • la parte inferiore delle vendite
  • mentre la parte media è un settore che vede la responsabilità condivisa dei 2 reparti.

C’è quindi la necessità che i 2 team parlino la stessa lingua e non ci sia fraintendimento tra i 2 reparti.

Ad esempio basti pensare al termine “contatto” che a seconda della fase di funnel cui ci si riferisce può significare:

  • visitatore
  • lead
  • contatto marketing qualificato
  • contatto vendita qualificato
  • account di opportunità
  • e infine cliente.

Service Level Agreement Marketing↔Vendite

E’ l’accordo sul livello di servizio (Service Level Agreement) in cui sono indicate con chiarezza quali sono le responsabilità e le attività di ogni team a sostegno dell’altro, nel raggiungere l’obiettivo condiviso del successo di vendite.

Feedback Report Marketing↔Vendite

Un sistema semplice per controllare lo stato di condivisione e di efficacia della gestione delle informazioni sui clienti tra i 2 team.

In pratica consente da una parte il passaggio di più informazioni dal marketing verso la vendita, e dall’altra di avere più riscontri da parte delle vendite utili marketing circa gli impegni  marketing che si trasformano in clienti.

Dashboard Marketing↔Vendite

Una volta che si hanno i dati bisogna avere gli strumenti che ci permettono di leggerli in modo utile a supportare le nostre decisioni

Le dashboard sono gli strumenti ideali per leggere e interpretare criticamente i dati e portare al centro dell’attenzione di Sales+Marketing gli obiettivi di fatturato.

Indicatori di performance per marketing e vendite e relative metriche, danno misura periodica della quantità e della qualità del lavoro svolto consentendo il continuo miglioramento dell’azione sinergica di Sales+Marketing.

Comunicazione Marketing↔Vendite

Le strategie sinora viste si basano sull’uso della tecnologia, ma rimane fondamentale chiudere il cerchio affermando la necessità dell’interazione umana.

Quindi alcune regole da rispettare:

  1. Fissare meeting con cadenza settimanale che riuniscono il meta team; questo appuntamento sarà decisivo per condividere i successi, le difficoltà, gli aggiornamenti sull’offerta proposta al mercato.
  2. Anche la diffusione della dashboard aggiornata deve avere frequenza settimanale
  3. Così come gli aggiornamenti sull’esecuzione dello SLA potrà essere utile ad individuare difficoltà o inefficienze nascoste e a risolverle

Infine approfitta delle comunicazioni email per informare il meta team sugli aspetti e le novità più rilevanti.

Ma non eccedere, manda solo le informazioni più importanti.

Ricorda che il meta-team Sales+Marketing deve rimanere concentrato sulle sue attività core senza perdersi in un eccesso di informazioni.


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