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Marketing automation nel B2B

Marketing automation nel B2B: perché adottarla

Abbiamo più volte parlato di marketing automation nei nostri post precedenti ma forse mai in ambito B2B.

Partiamo da un assunto: adottare la marketing automation nel B2B non è per tutti. Ci vogliono le competenze, senza le quali ogni progetto risulterebbe fallimentare ma soprattutto un ingrediente indispensabile: la consapevolezza.

Oggi ripercorriamo gli step che conducono all’utilizzo della marketing automation nel B2B e gli innumerevoli vantaggi che offre… perché non è mai stato così facile raggiungere gli obiettivi aziendali prefissati se a capo della squadra c’è l’automatismo e la strategia. Ma come si costruisce un progetto di marketing automation e quali sono gli aspetti essenziali che lo caratterizzano?

La realizzazione di un progetto di marketing automation

Si parla tanto di marketing automation come un essere sconosciuto, di cui avere quasi paura perché non alla portata di tutte le aziende, in particolare quelle B2B, o almeno così sembrerebbe. Questo perché il suo nome forse non è in grado sin da subito di spiegare la sua vera identità così come le sue grandi potenzialità, scambiandolo per sola e pura tecnologia “senza anima”.

marketing automation nel B2B

Ma più si scava nella sua storia, più si comprende quanto alla base della sua efficacia ci sia una parolina, per molti abusata, per altri troppo poco utilizzata al fine del raggiungimento degli obiettivi aziendali: la strategia.

E’ qui si apre un capitolo importante perché se è vero che gli automatismi fanno “il buono e il cattivo tempo” della marketing automation, è anche vero che senza lo studio di una comunicazione che sia efficace così come dei suoi contenuti, nulla di ciò che chiamiamo “rivoluzione digitale” avrebbe senso di stare al mondo, quello del web marketing.

Definire, ad esempio, la marketing automation come una serie di attività di marketing che si ripetono e vengono gestite in maniera automatica è certamente riduttivo perché oscura tutte le sue peculiarità e il suo approccio: obiettivo, target e strategia sono i punti cardine sui quali si fonda una campagna di comunicazione e quindi di marketing automation. Questo uno degli aspetti essenziali nella realizzazione di un progetto di Marketing automation… ma non finisce qui!

La realizzazione di un progetto di marketing automation: i concetti alla base della sua creazione  

Ogni progetto di marketing automation che si rispetti, porta con sé una buona comunicazione e ottimi contenuti. E’ vero, gli automatismi sono la sua milestone, ma pur sempre automatismi, attività svolte in maniera automatica ma… non del tutto! E’ l’uomo il vero motore di tutte le cose: grazie alla creatività insita in ogni essere umano e al suo cervello pensante, le attività di marketing automation si trasformano in un plus concreto per ogni azienda che decide di approcciare a questi nuovi strumenti.

Ecco che trattare gli aspetti essenziali che caratterizzano un progetto di marketing automation si rivela illuminante per chi, sino a questo momento, non aveva ancora avuto modo di calarsi in questo mondo, fatto di tecnologia ma soprattutto di pensiero.

Forse sembrerà fuorviante ma non si può parlare di progetto di marketing automation senza alcuni concetti che stanno alla base anche se parrebbero meno evidenti, come: inbound, content marketing e copywriting persuasivo. 

Ebbene si, è da un po’ di tempo che oramai si parla di inbound marketing in contrapposizione all’outbound così come dell’importanza del copywriting persuasivo per attrarre sempre più clienti interessati ad un prodotto e / o servizio.

Eppure molte aziende ancora non sono in grado di comprendere fino in fondo le potenzialità delle parole nel marketing digitale così come la necessità di utilizzo per raggiungere il risultato sperato.

Fatto sta che stipulate tutta una serie di congetture, non si può far altro che definire come la totalità del marketing moderno online sia basato su questo nuovo approccio di marketing automation. Il perché è semplice: ha dimostrato di funzionare e di essere il modo migliore per attirare nuovi clienti.

Marketing automation nel B2B: content marketing…persuasivo!

Sembrerà inusuale, quasi una forzatura ma quando si parla di marketing automation non si può prescindere da uno degli aspetti oggi fondamentali per chi si occupa di digital marketing, da sempre irrinunciabile anche per la marketing automation: la cura dei contenuti che si decide di produrre per un’azienda e con i quali si attraggono clienti.

Produrre contenuti di qualità si rivela oggi più di ieri un’arma molto potente per attrarre prospect interessati al business dell’azienda.

Tutto è cambiato quando i motori di ricerca hanno permesso a chiunque di poter cercare la soluzione ad ogni problema in completa autonomia e le aziende, per farsi trovare e quindi risultare appetibili, hanno iniziato a crearne di nuovi.

Ma non basta scrivere per spiccare tra la concorrenza, bisogna produrre contenuti di valore che siano pertinenti per chi compie una determinata ricerca.

Negli ultimi anni, in particolare, il content marketing è diventato così cruciale tanto che le aziende, per stare sul pezzo, dovrebbero produrne di rilevanti in maniera costante.

Il perché eccolo servito: i contenuti rappresentano un asset strategico molto importante per ogni azienda e produrne di qualità potrebbe fare la differenza in un mondo, quello digitale, dove vige la legge della quantità.

Content marketing Institute

Fonte: 2020 B2B content marketing Benchmarks, North America – Content marketing Institute

Detto ciò, una cosa pare più che evidente: la persuasione, vero e proprio must per il copywriting,  è anche un po’ pre-suasione. Perché? Una buona persuasione si ottiene con una pre-suasione ottimale ossia con l’adesione ad un nuovo punto di vista sulle cose.

Infatti, un buon pre-suasore per cambiare le menti deve prima cambiare gli “stati mentali”, senza necessariamente modificare l’atteggiamento dell’ascoltatore e le sue convinzioni. All’origine c’è la capacità di catalizzare l’attenzione e riuscire a mantenerla a lungo, senza dubbio la sfida più grande.

Il tutto diventa quasi una corsa al content più rilevante al fine di emergere dalla grande quantità di contenuti che popolano oggi il web. Le conversioni? Certamente maggiori.  E le vendite? Una naturale conseguenza.

Perché ogni cosa che facciamo viene guidata dalle emozioni, le stesse che abitano dentro di noi e che stimolano un interesse e così un’azione e reazione. La ragione aiuta solo a confermare ciò che è frutto del nostro desiderio più recondito ma non sceglie mai per noi! Si tratta di incanalare i desideri già all’interno delle persone e dargli una direzione verso determinate azioni.

Il copywriting persuasivo, attraverso la comunicazione, fa esattamente leva su queste dinamiche della mente umana per persuadere gli utenti a compiere determinate azioni e farli avanzare nel funnel di conversione.

Ebbene, detto ciò la Marketing Automation “vive” di contenuti e acquisirne il giusto approccio per creare contents efficaci è la chiave che porta al successo.

Perchè adottare la marketing automation nel B2B?

Dopo aver approfondito un aspetto strategico decisivo anche e soprattutto nella marketing automation, andiamo dritti al punto e capiamo perché adottarla nel B2B si rivela oggi necessaria.

Aumento dei ricavi, lancio nuovo servizio/prodotto, rete di relazioni insufficiente per generazione di nuovi contatti, WOM non più efficace come un tempo, necessità di generare automatismi. Queste le esigenze primarie alle quali risponde la marketing automation, anche per il B2B.

Sicuramente generare nuovi clienti è un obiettivo sempre in cima alla lista di ogni azienda che intende crescere ed oggi, più di qualche anno fa, un’impresa non da poco!

Una delle prime mosse da compiere è l’aumento della visibilità (che sia organica o a pagamento è essenziale) capace di far conoscere l’azienda ai potenziali clienti.

B2B marketing automation

La mossa successiva sarà creare campagne di lead generation per attrarre le persone, ottenere informazioni di contatto e creare successivamente una relazione con loro. Ovviamente quando parliamo di clienti facciamo riferimento a clienti qualificati, di qualità per il tipo di business in questione.

Infine, lo step successivo prevede lo sviluppo di attività sinergiche necessarie affinchè il prospect si convinca ad acquistare.

Un’ attività questa assolutamente non banale e semplice. Quindi cosa fare? La svolta si chiama marketing automation. Pianificare, gestire a monte, prevedere il percorso del cliente, touchpoint e trigger che possono attivare le conversioni. Sono tutti momenti del percorso di acquisto del cliente e opportunità per l’automazione.

Liberare le risorse interne affidando le procedure di routine a strumenti, software o macchine è il primo, certo, vantaggio della marketing automation per il B2B.

Inoltre, lavorare in sinergia con il reparto vendite non può che generare quell’equilibrio che se manca porta ad una situazione di caos permanente: la loro unione crea valore e la marketing automation fa da collante fra i due settori, storicamente in conflitto ma capaci di creare le condizioni per una cooperazione e sintonia che sia di qualità e che duri nel tempo.

Proprio così! La Marketing Automation consente di allineare i due reparti da sempre in crisi: Marketing e Vendite. Basta scarica barile o lavoro per compartimenti stagni, ora le due funzioni devono necessariamente collaborare e cooperare, ognuna con il proprio ruolo e responsabilità ma sempre e comunque in sinergia. In questo modo definire strategie e obiettivi sarà una naturale conseguenza di un’unione che fa la forza.

Abbiamo affrontato l’importanza della marketing automation nel B2B, cercando di approfondire aspetti per molti non considerevoli. In realtà sono questi lati che capovolgono il punto di vista restituendone il vero senso.

Siamo solo all’inizio del percorso intrapreso con la marketing automation, una compagna di viaggio irrinunciabile per ogni azienda che si affaccia alla digitalizzazione, provare per credere.

Alla prossima!

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