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Marketing Automation e Sales Funnel - il sales funnel

Marketing Automation e Sales Funnel

Marketing Automation e Sales Funnel – 2° parte della Guida alla Marketing Automation

Cosa fare con la Marketing Automation

Marketing Automation e Sales Funnel sono strettamente correlati.

Il significato di Marketing Automation è infatti quello di processo basato sull’uso della tecnologia per generare contatti in target, nutrirli, qualificarli e trasformarli in veri Clienti.

In definitiva la Marketing Automation accompagna i contatti lungo il percorso del Sales Funnel per trasformarli in Clienti.

Per attuare questo processo abbiamo bisogno di attività di marketing mirate, omni-canale, personalizzate sulla base delle caratteristiche delle persone a cui sono destinate, in funzione del loro livello di interesse e del loro comportamento.

Marketing Automation e Sales Funnel - le funzioni della MA

In sostanza la marketing Automation ti consente di:

  1. Effettuare il tracciamento della storia del cliente e di tutte le sue interazioni con i tuoi canali marketing.
  2. Fare in modo automatico campagne di marketing complesse che sarebbero esageratamente time consuming.
  3. Avere informazioni di supporto alle decisioni e al monitoraggio per misurare il ROI delle azioni integrate di marketing  sui diversi canali

I fondamenti della Marketing Automation

Una efficace azione della marketing automation non può prescindere dalla presenza di 3 elementi basilari; strategia, contenuto e tecnologia.

1. La Strategia

E’ il fondamento su cui si basa la capacità della Marketing Automation di:

  • attrarre visitatori al tuo sito;
  • trasformarli in contatti qualificati;
  • guidare i contatti alla conversioni in clienti tramite una comunicazione personalizzata e lo sviluppo di relazioni positive.

Nella strategia della Marketing Automation confluiscono gli obiettivi dei team di marketing e vendite, in modo che le 2 diverse squadre potranno costituire un unico meta team Sales+Marketing, che beneficerà della condivisione delle stesse informazioni, stesse idee e dati risultanti dalla lettura degli indicatori di performance.

La Strategia è il pilastro fondamentale della correlazione tra Marketing Automation e Sales Funnel.

2. Il Contenuto

I contenuti danno forza alla strategia tramite il delivery al pubblico di 3 diverse categorie di contributi in funzione della loro utilità per gli interlocutori a cui sono destinati.

I tuoi contenuti devono avere almeno una delle seguenti utilità:

  • aiutano i tuoi interlocutori a risolvere un problema sentito;
  • sono utili alla sviluppo professionale e personale;
  • rappresentano un momento leggero di un trattenimento professionale.

Questi contenuti vanno somministrati al momento opportuno, perché rispondono a scopi diversi:

  • i primi possono accelerare il percorso di conversione all’acquisto;
  • I secondi invece sono utili a creare quella cultura di base necessaria a far comprendere meglio il valore dei tuoi prodotti-servizi;
  • gli ultimi spesso assolvono allo scopo di sviluppo della relazione dando una dimensione più umana e cordiale alla comunicazione online.

Un ruolo fondamentale è svolto anche dalla scelta della forma, avendo la possibilità di distribuire i contenuti nelle forme più disparate: webinar, video tutorial, e-book, infografiche, etc..

Anche la forma, come vedremo, ha la sua importanza che va messo in campo al momento opportuno secondo precisi criteri che analizzeremo in futuro.

3. La Tecnologia

Dal punto di vista tecnologico le piattaforme di Marketing Automation permettono di gestire in modo integrato diverse e numerose funzioni, che invece in passato erano affidate a sistemi differenti e non integrati.

Scegliere il software giusto di Marketing automation in funzione delle tue esigenze e dei tuoi vincoli di budget e di risorse è il passo decisivo per dotarsi degli strumenti per automatizzare la relazione con i clienti senza spersonalizzarla, mantenendo elevati i valori di pertinenza dei contenuti e tempestività.

L’effetto conseguente sarà la capacità di accompagnare in modo graduale e performante i tuoi clienti verso la conclusione positiva del processo di acquisto.

Marketing Automation e Sales Funnel

Il Sales Funnel, anche detto imbuto di conversione o vendita, rappresenta il percorso che gli utenti potranno intraprendere per arrivare alla sua conclusione con l’acquisto dei tuoi prodotti servizi.

La sua rappresentazione grafica è appunto quella dell’imbuto, suddiviso in zone orizzontali.

Ogni zona orizzontale, o fascia, rappresenta una fase più o meno avanzata verso del processo di acquisto a seconda della sua collocazione verticale all’interno dell’imbuto di vendita.

Semplificando possiamo individuare 3 fasce nell’imbuto: fascia alta, media e bassa.

1. Fascia alta

Detta anche Top Of the Funnel.

Siamo in una fase “acerba” rispetto alla predisposizione dell’utente all’intenzione di acquisto.

Quindi in questa fase bisogna evitare l’errore che qualcuno del nostro team voglia parlare a tutti i costi con il visitatore.

A maggior ragione che il visitatore sia “disturbato” dal contatto di un commerciale.

Il nostro obiettivo non può e non deve essere la vendita, ma la costruzione di una relazione con il potenziale cliente.

Gli utenti che sono collocati in questa fascia sono in una fase di acquisizione di consapevolezza circa il bisogno da soddisfare.

Siamo nella fase di “awareness” del viaggio di acquisto del cliente

Quindi dobbiamo sostenerli nel far comprendere loro quali siano le esigenze e quali possono essere le conseguenze del trascurarle, non trovando una risposta adeguata.

Nella relazione tra Marketing Automation e Sales Funnel il pilastro Contenuto della M.A. è fondamentale nell’indirizzare il giusto tipo di contributi agli utenti.

2. Fascia Media

Detta anche Middle Of the Funnel.

Acquisita la consapevolezza dei suoi bisogni, l’utente potenziale cliente deve cominciare a esplorare le possibili soluzioni, orientarsi a capire cosa hanno fatto altri che hanno lo stesso bisogno o bisogno simile.

Siamo nella fase di “consideration” del viaggio di acquisto del cliente.

Quindi dobbiamo agire per aiutare il potenziale cliente ad “identificare” la soluzione e la risposta al suo bisogno.

Per far questo potremmo ad esempio raccontare in modo orientato all’evidenza del risultato e senza eccesso di termini tecnici, come altre persone con lo stesso bisogno hanno trovato risposte alle loro esigenze.

3. Fascia bassa

Detta anche Bottom Of the Funnel.

Siamo nella fase di “decision” del viaggio di acquisto del Cliente.

In pratica il potenziale Cliente valuta positivamente il modo che hai suggerito per rispondere alle sue esigenze, e sta valutando te insieme ad altri possibili fornitori, per decidere l’acquisto.

Il nostro principale compito in questa fase è assicurarsi che scelga noi, evidenziando i vantaggi della nostra Unique SellingProposition e il sistema di valori della nostra azienda.

Marketing Automation e Sales Funnel - il sales funnel

Nelle prossime “puntate” della nostra Guida alla Marketing Automation parleremo delle diverse fasi di attuazione della strategia: Attraction, Conversion, Education, Sale e Customer Loyalty.


Se sei interessato ad approfondire questo argomento, lasciaci i tuoi riferimenti.

Ti ricontatteremo per darti tutte le informazioni che vorrai sulle nostre soluzioni integrate, personalizzabili sulla base delle esigenze della tua impresa.

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