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KPI - Key performance indicator

KPI, cosa sono e come utilizzarli

Approfondiamo nel dettaglio cosa sono i KPI e perché è fondamentale tenerli sempre sotto controllo.

Cosa sono i KPI

Partiamo dalle basi. Cosa sono questi KPI? Son dei caccia di Star Wars? O una nuova etichetta per i carburanti?

kpi_SMART

Nulla di tutto ciò. L’acronimo KPI sta per “Key Performance Indicator” che in italiano è traducibile più o meno con “Indicatori chiave di prestazione”.

Per essere effettivamente utili devono essere: legati alla strategia dell’azienda, controllabili in modo facile e veloce, modificabili e migliorabili con il tempo infine misurabili periodicamente.

Questo il sunto del metodo SMART, descritto nel 1981 da George T. Doran e affinato in seguito dal professor Robert S. Ruben.  L’acronimo SMART sta per: Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time-Bound. 

Grazie a questo metodo,  obiettivi vaghi e difficili da interpretare e monitorare come “trovare nuovi clienti”, si trasformeranno in obiettivi utili alla definizione di KPI e appropriati per raggiungerli: “acquisire 50 nuovi clienti interessati al prodotto X entro 12 mesi”.

Quali sono i KPI più importanti

Andiamo quindi a vedere quali sono i tre indicatori più importanti da tenere sempre sotto controllo:

  1. La durata del ciclo di conversione: Misurare questo dato permette di individuare eventuali falle. I venditori stanno investendo il loro tempo nelle giuste trattative? O ne stanno portando avanti una per troppo tempo?

  2. Il numero di trattative per commerciale: Ogni venditore ha il suo numero di clienti, quante trattative apre? E ne chiude abbastanza? O perde la maggior parte dei clienti? Analizzando questo dato si può avere una visione completa del lavoro del venditore.

  3. Il numero di clienti acquisiti: Infine, quante trattative sono state effettivamente portate a termine? E quali fattori hanno inciso sulla chiusura di essa? Una volta individuati possono essere replicati sulle altre trattative in modo da chiuderne quante più possibile.

Conclusione

Key Performance Indicator

Misurare is the key! Se si tengono sotto controllo i fattori più importanti, si capisce dove si può migliorare o dove è necessario intervenire. E tu? Hai le dashboard appropriate per tenere sotto controllo i KPI?

O hai bisogno di approfondire l’argomento per comprendere quanta importanza ha oggi la misurazione dei risultati?

Continua a seguirci! Molto presto altre informazioni utili sui dati e le loro peculiarità al fine del raggiungimento degli obiettivi prefissati.

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