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Allineamento tra Marketing e Vendite B2B grazie alla Marketing Automation

Non è un’opinione ma un dato di fatto: la convivenza tra Marketing e Vendite non è mai stata priva di tensioni.

La storia lo conferma. Soprattutto in realtà medio grandi già strutturate, la divisione è sempre stata netta e palpabile. E questo fino a poco tempo fa. Perché come sappiamo e abbiamo ribadito più volte anche nel nostro post “E-commerce: le principali tendenze da tenere d’occhio nell’epoca post pandemica”, il post pandemia ha portato rivoluzione e un forte cambiamento in tutte le aziende, anche le più piccole, dirigendo la trasformazione verso orizzonti nuovi capaci di creare le condizioni per una cooperazione e sintonia tra le persone che lavorano nel marketing e quelle del reparto sales.

A questo proposito, una nuova parola viene coniata e il suo nome è un intreccio di due realtà apparentemente separate ma da un unico cuore che batte all’interno dell’organizzazione: stiamo parlando dello smarketing (Sales + Marketing). Oggi più che mai, tutte le realtà aziendali necessitano di questa fusione, settore B2B compreso.

Marketing e vendite: una diatriba lunga una vita…quella aziendale 

Il marketing e le vendite, come abbiamo avuto modo di anticipare, sono due reparti storicamente in contrasto. Il disagio di questa diatriba esce fuori ogni volta che nelle aziende si riscontra un gran fatica nel raggiungimento degli obiettivi prefissati.

I due reparti, infatti, molte volte tendono a descriversi a vicenda utilizzando parole non proprio di elogio: il marketing viene definito inutile e privo di concretezza, il commerciale come incompetente e senza una strategia alle spalle.

C’è da dire che la loro tendenza a lavorare in maniera isolata, stile “silos”, preoccupandosi solamente dei propri risultati non ha mai fatto bene all’azienda tutta, nel lungo periodo. Perché? L’idea errata dall’origine che aiutare gli altri volesse significare penalizzare sé stessi ha fatto si che la crescita delle aziende rallentasse e… non poco!

Nonostante questa consapevolezza e convinzione nella cooperazione al fine di generare benefici per l’intera organizzazione, l’opportunità di trovare un’intesa comune è delegata solo alla buona volontà e alla coscienza individuale.

Solitamente le situazioni che si delineano all’interno dell’azienda sono simili a scene di “separati in casa”: le due realtà convivono sotto lo stesso tetto ma in assenza di armonia fra le parti.

A volte può addirittura succedere che la “palla delle responsabilità” rimbalzi da un reparto all’altro senza però trovare la sua collocazione

Ed ecco che, di fronte a questa realtà, corre in soccorso la Marketing Automation, la quale può finalmente stabilire un allineamento per migliorare i risultati dei singoli reparti, i due che più di ogni altro tengono le fila sul mercato. La conseguenza più ovvia è che l’azienda ne trarrà beneficio.

 

Marketing automation

I vantaggi dell’allineamento fra sales e marketing 

Il trasferimento al digitale, come abbiamo avuto modo di ribadire in uno dei nostri precedenti post, ha ristabilito un modo nuovo di concepire le relazioni.  Inevitabilmente i nodi sono venuti al pettine e la mancanza di strumenti, fiducia e lessico condivisi hanno acuito i problemi.

Immaginiamo un flusso in cui non ci sia circolazione di informazioni così come centralizzazione del dato. Un flusso che si basa esclusivamente sul navigare a vista senza un agire di gruppo. In tutto questo i clienti hanno bisogno di essere rassicurati, ben informati perché mantenere e coltivare le relazioni nel tempo è lo scopo primario di ogni azienda. In questo scenario lo smarketing, ossia l’unione tra sales e marketing, diviene più che imprescindibile.

Marketing e vendite: i motivi del disallineamento 

Andiamo ora maggiormente nel dettaglio analizzando i motivi che spingono sempre più i due reparti ad allontanarsi e quindi alla non collaborazione. Eppure, se ci pensate, unire le menti non potrebbe far altro che apportare valore. Nonostante ciò l’ego personale a volte (anzi spesso), spazza via ciò che di buono e bello l’azienda tutta potrebbe offrire al cliente.

Il risultato? I venditori e i marketers tendono a chiudersi, ognuno nel guscio che li contraddistingue: sensibilità, percorsi culturali, attitudini differenti sono esempi di forma mentis diversificate e non sempre compatibili, molte volte per mancanza di volontà e comunicazione.

A generarsi è così una condizione che innesca rivalità e giudizi reciproci svalutanti.

Un altro motivo che genera divisione fra le due realtà è la mancanza di punti in comune.

Lavorare su strumenti e software diversi, misurare i risultati secondo standard difformi, non avere occasioni di incontro sono altre condizioni bloccanti di due realtà che faticano a trovare un linguaggio comune.

 Marketing e vendite: come creare valore dalla loro unione 

Sinergia marketing e vendite

    • Il primo passo per la creazione del plus che possa portare le due realtà ad amalgamarsi è senza dubbio la definizione degli obiettivi. Disegnare lo scopo comune fra marketing e vendite e farlo attraverso il contributo attivo delle persone di entrambi i reparti è la chiave per la collaborazione.

 

    • Un altro aspetto molto importante che li vede amici e non rivali è l’organizzare gruppi di lavoro, incentrati su clienti e progetti, a cui partecipano sia marketers che venditori (il cambiamento si sente nell’aria e il clima inizia ad essere più rilassato). Collaborare assieme significa generare valore in un rapporto empatico ricco di spunti, point of view differenti ma di alto impatto ai fini della crescita di tutto il gruppo, oltre che dell’organizzazione, in quanto gli aspetti prettamente demandati alla rivalità subiscono una trasformazione, cambiano forma e contenuto apportando il surplus value che merita.

 

    • Niente è possibile senza il dialogo. Tutte le grandi relazioni, che siano d’amore, d’amicizia, di lavoro, nascono e maturano con il dialogo. Riunirsi e condividere il proprio background è la strada del successo sia per il marketing che per le vendite. Un interscambio di informazioni crea le premesse per un dialogo capace di colmare lacune apparentemente insormontabili. Il bagaglio di esperienze reciproco ripaga.

 

    • Fare team building e farlo con tutti i crismi (non basta riunirsi, serve progettazione e persone competenti). Saper gestire un cambiamento è una cosa molto complessa in azienda. Una mente allenata alla cultura del cambiamento così come un equilibrio fra testa e cuore potrebbero fare la differenza.

 

    • E come potrebbe mancare il CRM, lo strumento prezioso per ogni azienda. Al CRM è riconosciuta la grande capacità di mettere insieme marketing e vendite, lavorando su un’unica piattaforma dalle mille risorse. Ebbene sì, la sua capacità di venire incontro alle esigenze di ognuno è il plus che ha reso la piattaforma CRM unica al mondo: il suo utilizzo in azienda amplifica lo scambio fra reparti, automatizza le operazioni facendo nascere nuove ed interessanti opportunità di business.

 

    • Riunioni periodiche, focus, lavoro collettivo sulle buyer personas, valutazioni da redigere assieme, protocolli di intervento sulle lead nel loro percorso, sono tutti strumenti da adottare perché rendono naturale la condivisione. Basti pensare che, secondo l’Harward Business Review, è fondamentale condividere informazioni sulle lead entro 24 ore dalla loro acquisizione.

 

    • Content is the King” diceva Bill Gates nel lontano 1996. Ebbene, la content curation rappresenta un punto di unione molto importante fra marketing e vendite. Creare contenuti rilevanti, mirati (anche e soprattutto per supportare i venditori nel rapporto quotidiano coi clienti) è un vero e proprio boost, quando nasce dalla collaborazione tra professionisti dei due reparti “madre” dell’azienda.

 

    • E poi le persone al centro, il loro valore all’interno dell’azienda capace di smussare i problemi gerarchici, stabilendo il benessere aziendale per tutti, facendo “esplodere” la bellezza della serenità in azienda, per molti ancora utopica, riducendo al minimo il malessere aziendale in un clima che sa di collaborazione e attenzione all’altro.

 

Alla luce di tutto ciò, se è vero che Il lavoro di squadra divide i compiti e moltiplica il successo, sales+marketing equivale alla chiave del cambiamento e della vittoria, quella del team che assieme crea un grande fuoco capace di ardere ed accendere ogni cosa.

marketing e vendite

Perché pensaci bene, non importa quanto sia brillante la mente o strategia in atto se a giocare la partita si è soli con tutta la squadra contro! Il risultato sarà alquanto deludente. Vincere è un’altra cosa e si vince insieme.

Per chi fosse particolarmente interessato ad approfondire come si evolverà nel tempo il rapporto, ancora a tratti conflittuale, tra marketing e vendite, non possiamo che suggerire di continuare a seguirci. Saremo felici di offrire altri spunti di riflessione interessanti.

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